Bienestar rentable · Lección 1: El precio que parece razonable pero no cubre tus costes
La mayoría de centros de salud y bienestar fijan sus precios mirando a la competencia. El resultado es un negocio lleno de clientes y vacío de margen. Por qué pasa y cómo detectarlo.
En los centros de salud y bienestar hay una paradoja que se repite con demasiada frecuencia: la agenda llena y el dinero justo.
El centro funciona. Los clientes están satisfechos. El equipo trabaja. Y a final de mes, el dueño del negocio cobra menos que cualquiera de sus empleados.
Esto no es mala suerte. Es un problema de precio.
Por qué el precio de mercado no es tu precio correcto
Cuando alguien abre un centro de fisioterapia, una clínica dental o un spa, lo primero que hace es mirar cuánto cobra la competencia. Es lógico. Parece lo más sensato.
El problema es que la competencia tampoco ha calculado sus costes. Ha hecho lo mismo que tú: mirar a quien tiene al lado.
El resultado es un sector entero con los precios fijados por imitación, no por cálculo. Y cuando los costes suben —alquiler, nóminas, suministros— los precios no se mueven porque "en la zona se cobra esto".
Ese precio heredado que todos copian tiene, en muchos casos, margen cero o negativo.
Los costes que más se olvidan incluir
En salud y bienestar hay costes que se ven y costes que se ignoran. Los que más se pasan por alto:
La amortización del equipamiento. Una camilla de tratamiento, un aparato de electroterapia, un equipo de radiofrecuencia, el mobiliario de recepción. Todo eso costó dinero y se desgasta. Si no lo imputas al precio por sesión, lo estás regalando.
Una máquina de 6.000€ que dura 5 años tiene un coste de 100€ al mes. Si haces 80 sesiones al mes con ella, eso son 1,25€ por sesión que deberías incluir.
El tiempo de gestión del negocio. Las horas que el dueño dedica a administración, a hablar con proveedores, a resolver incidencias, a formar al equipo. Ese tiempo no factura sesiones, pero tiene un coste real.
El coste de las bajas y los huecos en agenda. Un profesional que falta un día, una cancelación de última hora, un hueco sin cubrir. En un centro con costes fijos altos, cada hora sin facturar pesa.
Las cuotas profesionales y seguros. Colegios profesionales, seguros de responsabilidad civil, formación continua obligatoria. Pequeñas partidas que se pagan sin pensar y que raramente se incluyen en el cálculo del precio.
El ejercicio de esta lección
Antes de cambiar ningún precio, necesitas saber cuánto te cuesta abrir el centro cada mes.
Suma todos tus costes fijos mensuales: alquiler, nóminas, suministros, seguros, material, amortizaciones, cuotas. Todo.
Luego divide ese total entre el número de sesiones que haces al mes.
Ese es tu coste por sesión. Lo que cobras tiene que superar ese número para que el negocio genere beneficio.
Si lo que cobras está por debajo —o apenas por encima— tienes el diagnóstico de por qué la agenda llena no se traduce en dinero.
En la lección 2 veremos cómo calcular el precio mínimo real para cada tipo de servicio que ofreces, incluido el margen que necesitas para que el negocio tenga sentido.
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